自分の売りで 2つのサービスを作り出す方法
昨日は、
「自分の売りを
より高単価で売り出す方法」
についてお話ししてきました。
売りのメニューの単価を上げ、
その前に関連性があり、
集客出来るメニューを
持ってくるというお話でした。
今日は、
自分の売りから
サービスを2つ作り出す方法です。
ここのところ出ている、
「花粉症治療」を例に挙げます。
花粉症の方は、
基本的に「今すぐ解決したい」
という悩みがあります。
◇目のかゆみをどうにかして欲しい
◇鼻水、鼻づまりがつらい
こんな感じだと思います。
よって花粉症のシーズンになると、
目薬や点鼻薬、マスク、ティッシュが
たくさん売れるのです。
要するに対症的なメニューがあると
いいですよね?
○その場で目のかゆみがなくなるメニュー
○その場で鼻が通るメニュー
などです。
これらのメニューは、
集客用に使いたいので、
短時間で出来て、
価格帯もそんなに高くしなくていいです。
またこのメニューでこまめに来てくれる方もいれば、
「いや、根本的に治さないと・・・」
という方も出てきます。
そういうときのために、
「根本的に花粉症を治す為のメニュー」
を用意しておくのです。
少し高単価で、「体質改善」を謳うのです。
ただポイントがあります。
この「体質改善」のメニューは、
単発では用いないで下さい。
体質改善ってみんながしたいと思っていても、
そこに始めからお金を出す方は、あまりいません。
よってまずは患者様との信頼関係を築く
必要があるのです。
まずは目のかゆみや鼻の治療を行ない、
ここで信頼を勝ち取ってから
本来お勧めしたいメニューへ移行するのです。
このように、自分の売りを「細分化」し、
それぞれに対応するメニューを作って提案すると
対象も区分化されるので集めやすいのです。