整骨院自費メニュー導入で、今すぐ行なうべき3つのこと

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自費診療において、思ったより売上が上がらない方は必見です。

よくコンサルティングにおいて、「御社の自費診療導入においての課題は何ですか?」とお尋ねすると、たいていこの3つに大別されます。

1、売上が上がってこない

2、集客が上手くいかない

3、リピートしない

各治療院において課題は若干異なるケースが多いのですが、今回この3つが正しいかどうかについて、お答えできればと思います。

 

 

1、自費導入で売上が上がってこない

 

自費を導入して売上が上がってこない院は、まず過去と現在を以下の式に打ち込んで照らし合わせて行く必要があります。

 

売上 = 純患者数 × 顧客単価 × 1ヶ月あたりの来院回数

※純患者数;1ヶ月にご来院された患者のカルテの数

※顧客単価;患者がご来院の際に支払う単価(1回あたりの平均)

 

この「純患者数」「顧客単価」「1ヶ月あたりの来院回数」の3つが売上の構成要素になります。

 

そしてこの式に、

A;一番売上が上がっていた時

B;現状

こちらを当てはめます。

 

例えばこんな形です。

 

==========================

△整骨院の場合です。

A;150万円 = 100名 × 1,500円 × 10回

B;75万円   = 100名 × 3,000円 × 2.5回

==========================

 

例えばこの△整骨院の場合、売上が150万円から75万円と半減しているのですが、「純患者数」は変わっていないわけで、この場合減ってしまった「1ヶ月あたりの来院回数を上げること」になるのでは?と考えられます。

 

もちろん一概には「1ヶ月あたりの来院回数を上げること」が策だとは言いづらい所でもあります。

理由は単価が上がっているので、来院頻度を稼ぐのは難しい、そう考えられている先生が多いからです。

そのあたりも含めて策を練っていく必要があります。

 

ちなみに3つの売上を構成要素への対策を、以下に記しておきました。

 

 

 

 

2、集客が上手くいかない

 

前項の「売上が上がらない」時、真っ先に思い当たるのは、「集客が上手くいっていないのでは?」という発想です。

特に自費を導入すると、体感するパターンとして「予約表が空いている」というものがあります。予約表が空いているということは、「お客様が来ていないのではないか?」ということになります。

 

 

ただ私がオススメしていることとして、集客に手をつけるのは「自費導入して1年以上経ってからがいい」ということです。理由は2つあります。

 

 

1)自費のための集客コストがかかること

保険診療は黙っていてもご来院されたかもしれませんが、自費の場合は集客しても思ったように増えません。

よってお金と労力がかかるものです。

 

また整骨院の先生は、マーケティングに長けていない先生が多いこと、毎月の広告費をかけることができない、効果的なブログの書き方など実践できない先生が多いのではないでしょうか?

またそれを一から勉強しなければ・・・という感じは、なかなか大変だと思うのです。

 

 

2)自費の受け入れ体制を確立することが先決

1)のようにせっかく労力とお金をかけて集客しても、患者様が定着しないのなら無駄になります。

よってしっかり自院においての受け入れ体制を作っておくことが大切です。

ここで言う受け入れ体制とは、「自費メニューへのご提案ができること」「オペレーション」「ビジネスモデル」「リピート施策」などです。

 

それと補足資料として、こちらも入れておきます。

 

 

見方として、

現在保険診療のみを扱っている人は、保険診療を受けに来ている患者様がいると思います(①現商品→現市場)。

 

その場合で業績を上げるために一番始めに行なうことは、「②新商品・新サービス→現市場」になります。つまりこれが自費導入の鉄則になります。

 

続いて自費を導入して2、3年経つと、その自費メニューは新商品・新サービスではなくなり、現商品・現サービスになります。ここで新市場を開拓するのです(③現商品・現サービス→新市場)。

 

そして最後に出てくるのが「④新商品・新サービス→新市場」ですが、基本的にはみなさんにはオススメしておりません。コストがかかるからです。よってこの④は大手の戦略です。

 

 

では、「②新商品・新サービス→現市場」を最大化する方法を考えてみましょう。

その中でネックになってくるのがこちらだと思います。

 

 

 

3、リピートしない

 

「自費は高額なので、なかなかリピート取るのが難しいんです。」

そう言われる方もいらっしゃるのではないでしょうか?

 

そうするといろいろなリピート策を取ろうとしてしまうわけです。

・お持ち帰りグッズ

・再来促進ハガキ

・電話をかける

・その他・・・

 

しかしこういう策は、ただやっているだけでは無意味です。整骨院としてしっかりとした商品やサービスが提供できていなければ、ただの策にすぎません。

 

また金額がいくらであれ、本当に治るのなら継続してご来院するはずです。

 

結論を言うと、自費でリピートが取れていない方は、ご提案と自費メニュー自体を見直す必要があるのです。

もう一度こちらの図を出します。

 

リピートが取れていないと、リピート施策をすべきと思いますが、実際はリピートする前段階で決まっているケースが多々あります。

つまりご提案についてです。

 

ここで分析するべきところとして、「患者様がどこで離脱しているのか、確認すること」です。

初診でお越しになられた方が2回目にご来院されていないのか(これを初診率と言います)、2回ご来院された方が3回目にお越しになっていないのか、このあたりで打ち手が変わってきます。

 

初診率は、保険診療では90%以上を目標としましょう、という教育がなされている人が多いと思います。しかし自費の場合は当てはまりません。自費の場合は80%以上を目標にすべきです。

 

私の見立てですが、もし自費の初診率が80%下回るようでしたら、たいてい自費メニューの提供の仕方を見直す必要があります。施術自体もそうですが、この自費メニューを行なう主旨だったり、どのように治っていくのか明確になっているかもポイントかと思います。

 

また3回目以降のご来院が少ない場合は、初診の時のご提案を徹底できていない可能性があります。初診でお伝えしたことは、患者様は忘れます。それは前提でいてください。

 

 

「いろいろやることあるなあ・・・」

 

そう感じた方もいらっしゃるかもしれません。

しかしご提案方法を改善することは、集客より即効的です。

そして余計なお金がかからないのです。

 

よって私は、「今いる患者様にご提案をして自費の売上を上げ、その資金を集客資金に回しましょう」という提案をしております。

これが一番リスクの低い方法だからです。

 

 

 

保険診療から自費メニューをご提案するのに、スムーズに繋がりやすいメニューを導入しましょう。

 

猫背矯正は「姿勢から身体を治す」という全身治療です。

体験セミナーも行なっております。

 

 

 

 

 

 

 
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