治療院の顧客を『創造』する

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今回は、「治療院の顧客を『創造』する」ということについてお話ししたいと思います。

 

猫背矯正導入期、実はこんな状況でした。

「猫背矯正をやってください!」という患者様はいない・・・

特に導入したばかりのときは、「猫背矯正」と告知していてもなかなかきません。

 
では、なぜ猫背矯正をやる方が増えているのでしょうか?

 
それは、「猫背矯正を患者様に直接お勧めしているから」です。

 
導入したてのときは、知名度及び認知度が低いため、「猫背矯正をやりたい」と言ってくる人がほとんどいないわけです。

なので、私たちがお勧めして、顧客を「創り出す」必要があるのです。

ピーター・ドラッカーがこんなことを言っています。

「事業の目的とは顧客の創造である」

企業が存続していくために、私たちの商品やサービスを利用してくれる顧客がいなければなりません。

企業の存在価値とは、顧客への価値を届けることであり、その価値とは、顧客が喜んで支払うものでなければ生み出せないのです。

私たちの商品・サービスをお金を払って喜んで利用して頂ける、その形を構築することが、企業繁栄の原則であります。

このお話を前提に内容を現場レベルで具体的にしていきます。。

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整骨院で腰痛で来ている方がいるとします。
腰痛は保険は効かないので、自費メニューをお勧めすると思います。

患者様は自費メニューと言っても、何を受けたら良いか分かりません。

この場合は「施術者のお勧めメニュー」を受けるわけです。

そこで「あなたの腰痛は姿勢が悪いことが原因なので、『猫背矯正』をお勧めします。」

たいてい「猫背矯正」で決まります。

なぜこれだけで決まるかというと、

1、顧客は今抱えている問題「腰痛」を解決したいと思っている

2、その解決方法をあなたが持っている

3、解決方法が、今まで何となくそうだなあと思っていたことだったり、もしくは斬新的なものである

4、それにより、「ハッ!」と気づき、「それでお願いします!」という形になる

シンプルに言うと、こういう図式が成り立ちます。

ここで自院の自費メニューにマッサージしかないと、

「あっそういえば、近くに60分2,980円のマッサージ屋さんがあったわね!」

と言って、リラクゼーションサロンに奪われます(涙)

同じことが整体でも言えます。

これは神業的に上手いと話は別かもしれませんが、たいてい同じことが起きるのです。

ちなみにこの猫背矯正で、施術後に患者様が身体の変化を実感されると、

「おお、スゴい!!」

ということで、継続してご来院されます。

猫背矯正においては、ここまでの「施術・集客メカニズム」が出来ているのです。

ただ単に導入するだけではダメです。

ここで顧客ターゲットを明確にする必要があるのです。

まず猫背矯正を受ける人はどんな方でしょうか?

◇猫背を直したい方

でしょうか?

私はここで始めのターゲットを、

「身体の不調がある方で姿勢が悪い方」

に絞ったのです。

姿勢の不良が腰痛や肩こりの原因・・・

この考え方は今では当たり前のお話ですが、これを8年前からやってきて、成果を出しています。

マーケティングにおいて、プロダクトアウトとマーケットインという考え方があります。

プロダクトアウトとは、「良い商品を生み出す」イメージ、マーケットインとは、「市場参入」のイメージです。

これから猫背矯正を導入する方は、マーケットインの考え方で、市場として確立しつつある事業に参入するわけです。

その中で私はプロダクトアウト的な考え方で行っています。

ただ一般的なマーケティングの話をすると、実はプロダクトアウトは、良い商品を出せば売れた時代の考え方です。

つまりバブル期の考え方なので、いささか古い感じはします。

しかしあえてそこに挑むのは、いい商品があり、それでもってそれを作る顧客を創造することができれば、社会から必要とされ、ビジネスが成り立つことを理解しているのです。

猫背という分野において、治療家業界でいち早く着目し、今それなりの成功を収めています。

その成功の要因は、

「顧客をいかに創造できたか?」

にあると言っても過言ではないのです。

 
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